“萬(wàn)里通不僅僅是以積分為重點(diǎn)，而是以積分和大數(shù)據(jù)建立大商圈，為了讓顧客容易采用，結(jié)合積分、數(shù)據(jù)、商圈來(lái)看”微軟[微博]、ebay等互聯(lián)網(wǎng)高管為背景的平安金科理科

建立大商圈獲得新顧客

登錄萬(wàn)里通網(wǎng)站后，其頁(yè)面布局與淘寶網(wǎng)[微博]等電子商務(wù)網(wǎng)站相似，但這里都是以點(diǎn)為紐帶。 無(wú)論是平安集團(tuán)的顧客，都可以把你擁有的各種理發(fā)點(diǎn)(信用卡點(diǎn)等)集中到萬(wàn)里通，或者在淘寶、芒果、京東等各網(wǎng)站購(gòu)物賺取點(diǎn)。 所有的積分都可以像貨幣一樣通用，可以購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)金，交換電話費(fèi)、加油卡、q貨幣、彩票等。

平安金科首席執(zhí)行官常琳認(rèn)為，市場(chǎng)各種公司、各種商家的庫(kù)存點(diǎn)達(dá)數(shù)十億，但沒(méi)有互通性，招聘范圍有限，而且受到各種限制，通常顧客認(rèn)為點(diǎn)是錢(qián)，不值得，經(jīng)常 萬(wàn)里通首先要處理要點(diǎn)有價(jià)值的東西，然后要開(kāi)心。

“乘以六七倍也不驚訝。 用戶(hù)通常使用積分時(shí)會(huì)加現(xiàn)金，所以不僅撬開(kāi)了積分，還撬開(kāi)了整個(gè)積分的交易。 ”在萬(wàn)里通的高管眼里，萬(wàn)里通與其說(shuō)是電子商務(wù)網(wǎng)站，不如說(shuō)是凝聚在顧客、回扣購(gòu)買(mǎi)的EC平臺(tái)、大商圈，粘在一起。 根據(jù)他們的推算，數(shù)以百億計(jì)的積分可以撬動(dòng)大市場(chǎng)。

事實(shí)上，上萬(wàn)個(gè)積分聯(lián)盟類(lèi)似于異業(yè)聯(lián)盟。 例如，超市和大石化公司、大航空企業(yè)類(lèi)似于大銀行聯(lián)盟。 這樣的聯(lián)盟占當(dāng)?shù)厝丝诘?0%、20%、50%以上的話，積分在商圈是共通的，越來(lái)越多的中小企業(yè)可以加入聯(lián)盟，發(fā)行聯(lián)盟積分。 這種共同的積分模型是最終的。

吳世雄說(shuō)，目前萬(wàn)里通的重要工作之一是吸引8000萬(wàn)平安保險(xiǎn)客戶(hù)以外的新客戶(hù)，擴(kuò)大點(diǎn)源，擴(kuò)大各公司與電商的合作。 例如，加油站是以加油站為中心的點(diǎn)，除了增加加油站的費(fèi)用外，還增加了相鄰聯(lián)盟的費(fèi)用，點(diǎn)的作用很明顯，可以帶動(dòng)整個(gè)合作商圈，形成完美的生態(tài)鏈。 ”。

萬(wàn)里通獲得新顧客的模式之一是與大型商戶(hù)、大積分聯(lián)盟合作進(jìn)行積分交換，獲得最終顧客。 而且，萬(wàn)里通也在市場(chǎng)上得到，現(xiàn)有的積分客戶(hù)向親戚和朋友推薦等。

吳世雄表示，平安8000萬(wàn)的金融客戶(hù)對(duì)其他商家來(lái)說(shuō)是巨大高質(zhì)量的客戶(hù)，比如萬(wàn)里通點(diǎn)客戶(hù)現(xiàn)在每天可以向淘寶引進(jìn)2萬(wàn)張新訂單，一天成交金額在300萬(wàn)以上，相當(dāng)于規(guī)模大、高質(zhì)量的分銷(xiāo)平臺(tái)。

“與我們合作，我們可以為商家和公司帶來(lái)客戶(hù)。 現(xiàn)在，三分之一的電子商務(wù)價(jià)格花在獲得客戶(hù)上。 他們和我們合作，客戶(hù)的價(jià)格一直很低。 而且客單價(jià)很高，評(píng)價(jià)(平均)在一張300元以上”。

吳世雄也坦言，萬(wàn)里通雖然商家聯(lián)盟方面現(xiàn)在剛邁出第一步，但比想象的要好。 很多公司最初沒(méi)有意識(shí)到自己給顧客的積分，其實(shí)有些公司欠顧客的債，還不想把積分兌現(xiàn)。 這在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上也是個(gè)大錯(cuò)誤。 重點(diǎn)不僅實(shí)際上提高了顧客的忠誠(chéng)度，而且通過(guò)與萬(wàn)里通的合作，反而會(huì)在線下帶來(lái)10倍、100倍的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

根據(jù)萬(wàn)里通的數(shù)據(jù)，信用卡客戶(hù)儲(chǔ)蓄一元積分直接移動(dòng)線下500元拉卡所花費(fèi)的利潤(rùn)和價(jià)值非常大，因此這可能是一個(gè)正循環(huán)。

常琳說(shuō):“你把積分用作忠誠(chéng)度計(jì)劃，讓客人覺(jué)得這個(gè)東西很有價(jià)值，可以在任何地方使用，然后客人為了掙積分牽引越來(lái)越多的費(fèi)用，你積分可能只是一塊錢(qián)。 我認(rèn)為這是健康的模型。 一定要把積分營(yíng)銷(xiāo)放在最前面。 ”。

為了維持顧客和吸引新顧客，萬(wàn)里通還允許在顧客點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)彩票。 現(xiàn)在彩票的業(yè)務(wù)規(guī)模正在迅速增加。 因?yàn)槭切☆~經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用行為，所以客戶(hù)容易使用，有娛樂(lè)性，增加了客戶(hù)的粘性。

目前，萬(wàn)里通實(shí)現(xiàn)了與支付寶( Alipay ) [微博]、q貨幣、電信號(hào)百、浙江電信等運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行點(diǎn)交換互操作的功能。

平安網(wǎng)絡(luò)配置的神經(jīng)系統(tǒng)

早在今年平安半年的業(yè)績(jī)發(fā)表會(huì)上，平安集團(tuán)的馬明哲會(huì)長(zhǎng)就首次發(fā)表了“顧客移動(dòng)”的概念。 另一方面，將8000萬(wàn)保險(xiǎn)顧客轉(zhuǎn)移到銀行，將銀行顧客轉(zhuǎn)移到財(cái)富管理，構(gòu)筑了綜合金融服務(wù)。 另一方面，讓金融以外的顧客轉(zhuǎn)移到金融行業(yè)。

“大口吃客，高頻采用”是理解平安戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵詞。 現(xiàn)在平安集團(tuán)有8000萬(wàn)顧客，形成非常規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)，交叉銷(xiāo)售綜合金融才有效。 平安未來(lái)需要一個(gè)涵蓋顧客衣食住行的更大的非金融業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)，這需要平安金科負(fù)責(zé)執(zhí)行和執(zhí)行。

現(xiàn)在平安在網(wǎng)絡(luò)金融方面有陸金所、平安支付、24富金融資產(chǎn)管理網(wǎng)等配置，在網(wǎng)絡(luò)和衣食住行方面有平安好車(chē)、一號(hào)店、萬(wàn)里通等。

中國(guó)平安負(fù)責(zé)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的執(zhí)行董事兼常務(wù)副社長(zhǎng)顧敏表示，平安創(chuàng)新業(yè)務(wù)的布局邏輯，無(wú)論我進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)業(yè)務(wù)都需要自我支持業(yè)務(wù)，即除了綜合金融、顧客移動(dòng)，必須是賺錢(qián)的業(yè)務(wù)模式。 而且，每個(gè)商業(yè)模式都希望專(zhuān)注于自己的商業(yè)模式和商業(yè)行業(yè)，或者處理客戶(hù)的問(wèn)題。

平安是公眾的“衣食住、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通、交通 利用網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，開(kāi)展大數(shù)據(jù)積累、研究和分析，掌握顧客費(fèi)用偏好、軌跡和行為方式，建立基于數(shù)據(jù)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控和服務(wù)方法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)為用戶(hù)提供必要的金融

“其實(shí)我們的整體布局有點(diǎn)像八爪魚(yú)一樣摸著腳，所有的東西都拼命向外跑，但是手腳靈活，而且需要能讓所有業(yè)務(wù)向外跑，讓彼此的顧客跑的神經(jīng)聯(lián)系。 萬(wàn)里通、其他通信手段、支付手段等，是讓客戶(hù)到處跑，相當(dāng)于山魚(yú)的整個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)。 ”。

顧敏說(shuō):“平安不與淘寶、騰訊等競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行電子商務(wù)等業(yè)務(wù)，平安的價(jià)值通過(guò)金融業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展體現(xiàn)價(jià)值，以金融業(yè)務(wù)的核心為中心建立生態(tài)圈，提高顧客粘性，獲得外部顧客。

吳世雄曾經(jīng)擔(dān)任微軟大中華區(qū)首席營(yíng)銷(xiāo)官和ebay中國(guó)CEO，精通互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。 他認(rèn)為平安是非常規(guī)范的大集團(tuán)，平安金科只有結(jié)合平安集團(tuán)的特征才能更好地快速發(fā)展，把集團(tuán)的好東西和網(wǎng)絡(luò)的東西結(jié)合起來(lái)，維持網(wǎng)絡(luò)的自由精神，但在操作運(yùn)營(yíng)上，還是要按照領(lǐng)域的規(guī)則進(jìn)行

事實(shí)上，平安金科的辦公樓不是陸家口的平安金融大樓，而是位于商業(yè)街的一座辦公樓，裝修是完全開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，員工穿著以休閑為中心的網(wǎng)絡(luò)裝飾。

根據(jù)吳世雄的理解，平安金科首先為平安集團(tuán)做三件事。 第一是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的探索和執(zhí)行。 二是從增值服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)到人壽保險(xiǎn)、銀行、基金、證券、信托等客戶(hù)賬號(hào)。 三是支持平安集團(tuán)孵化的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。

根據(jù)吳世雄的理解，平安金科首先為平安集團(tuán)做三件事。 第一是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的探索和執(zhí)行。 二是從增值服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)到人壽保險(xiǎn)、銀行、基金、證券、信托等客戶(hù)賬號(hào)。 三是支持平安集團(tuán)孵化的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。

平安金科作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)方法也是利用互聯(lián)網(wǎng)的方法。 萬(wàn)里通和商家簽字是戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟的方法，如果客戶(hù)基數(shù)足夠大的商家進(jìn)來(lái)，與電信、超市等跨境合作，包括生活衣食住行的娛樂(lè)，就可以形成良好的生態(tài)圈。

在結(jié)構(gòu)上，平安金科完全是事業(yè)部制，萬(wàn)里通是金科孵化的產(chǎn)品，由單獨(dú)部門(mén)運(yùn)營(yíng)。

“平安金科才滿(mǎn)一歲，這一年是過(guò)程，但慢慢地，我覺(jué)得這不是簡(jiǎn)單的嘗試。 我想在別人醒來(lái)之前，我們跑一會(huì)兒，出發(fā)就拼命跑，沒(méi)有回頭路。 ”。 吳世雄認(rèn)為與對(duì)手相比，現(xiàn)在金科和萬(wàn)里通領(lǐng)先。

(本文作者介紹:擔(dān)任本財(cái)經(jīng)，第一個(gè)研究方向:證券、基金、上市企業(yè)。 ）

本論文允許作者獨(dú)家采用本財(cái)經(jīng)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載。 發(fā)表的發(fā)言不代表本站的觀點(diǎn)。